Colaboración Editorial por:
Tatiana Petrova. Especialista en el mundo de las gemas y joyas de alto valor.
¿Qué hace que algunos vendedores de una misma tienda o marca obtengan resultados sorprendentemente mejores que otros? ¿Por qué unos se estancan en su nivel de ventas mensuales mientras otros constantemente elevan su ticket promedio? Desde bienes raíces hasta automóviles y software, la historia se repite. Shari Levitin, una reconocida experta mundial en ventas que ha trabajado con empresas de Fortune 500, descubrió que los vendedores más exitosos, independientemente del sector, tienen una característica en común: saben involucrar el corazón para conectarse con los clientes. Y estoy más que de acuerdo con ella. Ahora, pensemos en las marcas de joyería, especialmente en las pequeñas y medianas. ¿Cuánto de su estrategia de ventas se basa en conectar emocionalmente con los clientes?
En mi experiencia, en 8 de cada 10 casos, los vendedores de tiendas físicas intentan atraer a los visitantes mencionando promociones o descuentos desde el saludo inicial, con la esperanza de impulsar la compra. Esta táctica puede funcionar momentáneamente, pero no hará crecer el negocio seriamente.
Lo mismo ocurre con las marcas que venden a través de tiendas en línea. En mis sesiones de asesoría, las empresas me comparten que invierten en publicidad, marketing digital y sorteos en redes sociales para aumentar sus ventas. Sin embargo, a pesar de estos esfuerzos, sus números no crecen significativamente; incluso cuando sus joyas son de metales preciosos y poseen gemas naturales de alta calidad.
Es importante recordar: la joyería, a pesar de su atractivo, no es un producto de primera necesidad. Por ello, las herramientas tradicionales de marketing no serán efectivas si la marca y sus vendedores no logran una conexión emocional con el cliente.
Entonces, ¿qué puede hacer la diferencia?
La clave para potenciar las ventas de joyería (especialmente aquellas con gemas preciosas de calidad de inversión) reside en la perfecta sinergia entre conocimiento y emoción:
1. Gemología Aplicada: No basta con dominar los detalles técnicos de cada gema utilizada en sus colecciones. Es fundamental traducir esa terminología especializada a un lenguaje accesible y atractivo para el cliente. Debemos comunicarle al cliente cómo cada característica de la gema puede enriquecer su experiencia y aportar un valor real a su vida.
2. Vender con el Corazón: Mas allá de las técnicas tradicionales de venta, es esencial vender con el corazón. Contar las historias detrás de cada pieza y gema permite que los clientes se sumerjan en un viaje imaginativo, reconectándolos con la maravilla y el encanto de alguna etapa especial de su vida, incluso de su niñez. Así, cada joya no solo se convierte en un adorno, sino en un relato personal y emotivo que resuena en el corazón de quien lo escucha.
Combinando estas dos estrategias, no solo se podrán cerrar ventas más rápidamente, sino que además el mercado distinguirá a la marca del resto. Al final, el cliente regresa no solo por el diseño de las piezas, sino por cómo la marca y el vendedor lo hacen sentir. Y cuando existe una conexión profunda a nivel emocional, el precio deja de ser un obstáculo.
